Führung Lektionen: Werden Sie ein Kundengetriebene Führer

Es gibt keinen "richtigen" Weg, ein Geschäft zu führen. Die Führungskräfte von heute haben eine Menge Weisheit, um über die Verwaltung der modernen Arbeitskräfte zu informieren, da sich jeder auf seine eigene Weise der Führung nähert. Jede Woche teilt Mobby Business eine Führungslektion von einem erfolgreichen Geschäftsinhaber oder Manager.

• Der Führer: Leslie Stretch, Präsident und CEO von CallidusCloud
• Zeit in der aktuellen Position: 9 Jahre
• Leslie 's Philosophie: "Ego-getriebene Führung durch kundenorientierte Führung ersetzen."

Das Kräfteverhältnis zwischen Kunde und Verkäufer hat sich verschoben. Die heutigen Kunden verlangen, dass wir nicht nur ihre Bedürfnisse und Wünsche abschätzen, wir müssen als wirklich kundenorientierte Organisationen agieren. Und wenn Ihr Unternehmen das tun wird, müssen Sie Ego-getriebene Führung durch kundenorientierte Führung ersetzen.

Was bedeutet das? Unternehmensleiter müssen aufhören, Maßnahmen zu ergreifen, die hauptsächlich auf dem basieren, was sie fühlen - ihre Ahnungen, Intuition und die besten Vermutungen über die richtigen Schritte für ihre Organisationen - und stattdessen gemeinsam mit den Menschen handeln, denen sie verkaufen - und den während des Verkaufsprozesses erzeugten Daten um die besten Ergebnisse für diese Kunden zu garantieren.

Unternehmen haben ihre Kunden sehr lange befragt, aber viele dieser Rückmeldungen blieben oft ungenutzt oder wurden ignoriert. Das kann nicht weitergehen - die Käufer erwarten jetzt, dass jedes Feedback, das sie anbieten, berücksichtigt und umgesetzt wird, um ihre Erfahrungen als Kunden zu verbessern. Mit der heutigen Analysetechnologie können Kundenfeedbacks automatisch gesammelt, aufgezeichnet und analysiert werden. Führungskräfte können verstehen, was Kunden denken und handeln, anstatt auf Ahnungen zu reagieren.

Sie können auch darauf bestehen, dass die Stimme des Kunden (VOC) besser in jeden Aspekt der Organisation integriert wird. Zum Beispiel sollte der Input des Kunden über die Qualität einer Verkaufsinteraktion einen Einfluss auf die Vergütung haben, da ein gutes Verkaufserlebnis die Grundlage für mehr Loyalität und einen längeren und profitableren Kundenlebenszyklus schafft.

Während die Technologie Daten hinzufügt Die Dynamik der kundenorientierten Führung gewinnt weiter an Kraft, sie ist nur ein Teil der Gleichung. Der andere Teil ist die Bereitschaft, direkt auf Kunden zu hören. Sie müssen dies auf zwei Arten tun. Zunächst müssen Sie die Diskussion mit strategisch identifizierten Kunden aktiv unterstützen, basierend auf demographischen, vertikalen Markt- und Geschäftsfalldaten. Wir tun dies durch eine Reihe von Kundenveranstaltungen auf der ganzen Welt und durch unsere Kundenbeiräte (Customer Advisory Boards, CABs). Zweitens müssen Sie Kanäle offen halten, um von Kunden zu hören, die möglicherweise nicht Teil dieser ersten Gruppe sind und ihre Meinungen über Ihre Community, auf einem anderen Social-Media-Kanal, während Gesprächen in öffentlichen Foren oder in Gesprächen mit anderen äußern können Ihr Support-Team.

Natürlich ist all das Zuhören ein strittiger Punkt, wenn Sie nicht über einen Prozess verfügen, um zu verstehen, was Kunden sagen, und damit die Richtung Ihres Unternehmens, seiner Produkte und seiner Richtlinien zu beeinflussen. Jeder Teil des Unternehmens - Vertrieb, Marketing, Kundendienst und sogar Produktentwicklung und Finanzen - sollte eine Reihe von klaren Verfahren haben, um die Wünsche der Kunden zu sammeln und zu handeln. Diese Aktion muss von oben nach unten erfolgen. Die Daten, die Sie sammeln, und die Kundenkanäle, die Sie öffnen, müssen an die Spitze der Organisation gelangen. Wenn dieser Kundenfokus auf dem Weg zum CEO gebrochen wird, zwingen Sie die Mitarbeiter, die ego-getriebene Wahrnehmung von Führungskräften mit den realen Sorgen des Kunden in Einklang zu bringen, eine Aufgabe, die nahezu unmöglich ist.

Dieser kundenorientierte Ansatz bedeutet in keiner Weise, dass Sie die Kontrolle über Ihre Roadmap an die Kunden abgeben. Vielmehr fordert es den Geschäftsführer auf, die Interessen des Unternehmens mit einem fundierten Verständnis der Kundeninteressen in Einklang zu bringen, um besser auf seine Bedürfnisse, Wünsche und Wünsche abgestimmt zu sein. Auf diese Weise kann sich Ihr Unternehmen als ein besserer Partner für den Erfolg Ihrer Kunden positionieren, Loyalität fördern, Marktanteile gewinnen und langfristig mehr Umsatz erzielen.

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