Warum nervöse Unterhändler einen Vorteil haben

Vielleicht möchten Sie Denken Sie zweimal darüber nach, es ruhig und gesammelt im Verhandlungsprozess zu spielen. Neue Forschungsergebnisse legen nahe, dass Nerven tatsächlich dazu beitragen können, dass Menschen bei Verhandlungen ein gutes Geschäft machen.

Der Schlüssel zu einem guten Geschäft hängt jedoch davon ab, ob Arbeiter und Unternehmer sich auf den Verhandlungsprozess freuen.

"Es wendet sich aus, dass der Effekt davon abhängt, ob Sie jemand sind, der sich vor Verhandlungen fürchtet oder sich darauf freut ", sagte Ashley Brown von der Sloan School of Management am Massachusetts Institute of Technology. "Es ist nicht von Natur aus schädlich."

Um dies zu beweisen, führten Brown und sein Forscherkollege Jared Curhan von der Sloan School of Management zwei Experimente durch, in denen untersucht wurde, wie die Teilnehmer in Verhandlungen vorgingen. Im ersten Experiment wurden die Teilnehmer gebeten, beim Gehen auf einem Laufband den Preis eines Autos auszuhandeln. In einem zweiten Experiment wurden die Teilnehmer gebeten, ein Mitarbeitervergütungspaket auszuhandeln.

Teilnehmer, die sich auf den Verhandlungsprozess freuten, waren mit ihren Ergebnissen wahrscheinlich sogar bei einer erhöhten Herzfrequenz zufrieden. Auf der anderen Seite waren Teilnehmer, die sich nicht auf Verhandlungen freuten, in ihren Verhandlungen weniger zufrieden, nachdem sie mit einer erhöhten Herzfrequenz zu tun hatten. Die Forscher sagen, dies liegt daran, dass psychische Erregung durch ein Training oder ein anderes Ereignis die Gefühle verstärken kann, die Menschen in den Verhandlungsprozess einbringen. Das bedeutet, dass Arbeitnehmer und andere Geschäftsleute entweder negative oder positive Gefühle haben können, verstärkt durch psychische Erregungen.

"Wir vermuten, dass dieser polarisierende Effekt der physiologischen Erregung in anderen Kontexten wie öffentlichem Sprechen, Leistungssport oder Testperformance breiter anwendbar ist um nur einige zu nennen ", sagte Brown.

Die Forschung wird in Psychological Science, einer Zeitschrift der Association for Psychological Science veröffentlicht.

Ursprünglich veröffentlicht in MobbyBusiness.

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