Warum "Lead Profits" bei Leads schwarze Löcher "

Gibt Ihr Unternehmen potentielle Gewinne durch ein schwarzes Verkaufsloch? Neuere Untersuchungen zeigen, dass Business-to-Business-Firmen durchschnittlich 65 Prozent ihres Marketingbudgets auf Messen, Produktseminaren, Cold Calling, Datenbankeinkauf und Telemarketing-Aktivitäten ausgeben, um Ideen zu generieren, um neue Kunden zu gewinnen. Dennoch kontaktieren Vertriebsmitarbeiter nie ungefähr 70 Prozent der resultierenden neuen Leads. Sprechen Sie über eine Schwerkraft saugen.

Die Januar 2013 Ausgabe der American Marketing Association Journal of Marketing untersucht Daten von 461 Vertriebsmitarbeiter in vier Branchen, um zu verstehen, warum die Verkäufe führen Schwarzes Loch in einigen Firmen existiert.

Die Umfrage ergab, dass Wenn Vertriebsmitarbeiter mehr Erfahrung sammeln und ihre Angebotserfolge verbessern, verbringen sie weniger Zeit mit der Vermarktung von Leads und mehr Zeit mit Leads, die sie selbst generieren.

Aber das Follow-up-Verhalten von Vertriebsmitarbeitern mit mehr erfahrenen Vertriebsmitarbeitern genauer zu überwachen ist nicht die Lösung. Eine engere Überwachung kann das Problem sogar verschärfen. Und während die Bereitstellung von mehr Leads für Anfänger Sales Reps erhöht Lead Follow-up, mehr erfahrenen Vertriebsmitarbeiter mehr Leads tatsächlich produziert weniger Follow-up.

"Wir fanden heraus, dass Vertriebsmitarbeiter erklären ihr Verhalten durch Befragung der Qualität der Leads sie gegeben ", schrieben die Autoren der Studie, Gaurav Sabnis, Sharmila C. Chatterjee, Rajdeep Grewal und Gary Lilien. "Das erste, was die Unternehmen tun müssen, ist sicherzustellen, dass ihre Leads nicht nur von hoher Qualität sind, sondern auch, dass die Vertriebsmitarbeiter sich über diese hohe Qualität einig sind. Wir haben auch gelernt, dass die meisten Unternehmen die Leads gleichmäßig auf ihre Vertriebsmitarbeiter verteilen Die Ergebnisse unserer Forschung zeigen, dass die Zuordnung von Leads zu den Vertriebsmitarbeitern aufgrund der Erfahrung und der erreichten Quote der Quote signifikant zur Verbesserung der Lead-Nachverfolgung beitragen kann. "

Es ist zwar nicht immer möglich, den Umsatz zu eliminieren Wie die Umfrage ergab, werden Unternehmen, die eine hohe Verkaufsqualität sicherstellen, diese Qualität ihren Vertriebsmitarbeitern mitteilen und diese Vertriebskanäle differenziell an weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter verteilen, ihre Konkurrenten wie gewohnt aus dem Wettbewerb ziehen.

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