Die Kunst des Geschäfts: Verhandeln Sie Ihren nächsten Technologie-Vertrag

Bevor Sie sich an die gepunktete Linie für diese glänzenden neuen Server oder ein zippy Upgrade auf Ihre Unternehmenssoftware anmelden, gibt es diese klebrigen, kniffligen Verhandlungen mit dem Anbieter. Ähnlich wie beim Kauf eines neuen Autos fragen Sie sich vielleicht: "Woher weiß ich, ob ich ein gutes Geschäft mache?"
ITTechNewsDaily sprach mit Branchenexperten, die diese Tipps zu Vertragsverhandlungen anboten:
Nicht untergehen zum Preisdruck. Wie der Autohändler müssen auch die Technologieverkäufer monatliche, vierteljährliche und jährliche Ziele erreichen. "Wenn sie Ihnen sagen, dass der Deal bis Ende des Monats nur gut ist, verfallen Sie nicht darauf", sagte Chris Cain, ein Partner in den Chicagoer und Madison, Wis., Büros von Foley & Lardner, einem in Milwaukee ansässigen Unternehmen Anwaltskanzlei.
Er schlug IT-Managern vor, sich mit ihren Branchenkollegen zu erkundigen, was sie für ähnliche Systeme bezahlen, und alle verfügbaren Datenbanken oder andere Quellen zu untersuchen, die einige Preisrichtlinien enthalten.
"Die Lizenzgebühr wird festgelegt oft die höchste Hürde für die Parteien, vor allem, wenn es keine objektiven Benchmarks gibt ", sagte Joy Butler, eine in Washington DC ansässige Anwältin, die regelmäßig IT-Verträge aushandelt. "Die endgültige Lizenzgebühr hängt von Verhandlungsstärke, Verhandlungsgeschick und einem genauen Gefühl ab, was der Markt zu tragen hat."
Seien Sie vorsichtig bei der Anpassung . Während ein Softwarepaket, das nur für Ihr Unternehmen entwickelt wurde, ideal ist, stellen Sie sicher, dass die Gebühren und Bedingungen in dem Geschäft, das Sie unterschreiben, vollständig beschrieben sind. "Das muss man im Vertrag wirklich buchstabieren, da der Verkäufer wahrscheinlich seinen Standardvertrag vor Ihnen unterschreiben wird", sagte Cain. "Außerdem sollte es im Vertrag enthalten sein, dass Beratungs- und andere Gebühren, die mit der kundenspezifischen Entwicklung verbunden sind, innerhalb von 105 Prozent des Schätzwerts liegen sollten oder dass der Verkäufer alle Kosten oberhalb dieses Schwellenwerts zu tragen hat. Sie wollen nicht zur Hälfte kommen durch das Projekt und finden heraus, dass sie bereits das Budget für das gesamte Projekt durchgebrannt haben. "

Vermeiden Sie Wartungsunfälle. Er sagte, es ist auch wichtig, Wartungsgebühren und Service Levels klar zu definieren. "Technologieunternehmen machen in diesem Bereich eine Menge Geld", sagte er. Wartung und Support sollten nicht mehr als 12 bis 18 Prozent der Lizenzgebühr betragen, sagte er, und IT-Manager sollten die Gebühren für die ersten drei Jahre festsetzen. Danach sollten etwaige Erhöhungen an den Verbraucherpreisindex gekoppelt sein. "Es sollte alles in schwarz und weiß im Vertrag", sagte er.
Es sollte eine sehr spezifische Sprache in Bezug auf die Service-Level-Erwartungen und Strafen für die Erfüllung der Erwartungen geben, sagte er.

wissen, was Sie tun können ohne. Während jeder mit seiner Wunschliste an den Tisch kommt, ist es genauso wichtig zu wissen, welche teuren Schnickschnack Sie eliminieren können, ohne Ihr Geschäft ernsthaft zu beeinträchtigen. "Es ist so wichtig, mit anderen Abteilungen zu arbeiten, um ihre Bedürfnisse wirklich zu verstehen", sagte Shane Caniglia, Direktor der Technologie für Rich Dad Co., einem Scottsdale, Ariz., Finanzausbildungsunternehmen basierend auf Robert Kiyosakis meistverkauften persönlichen Finanzbuch, "Reicher Vater, armer Vater." "Während es immer das Ziel ist, 100 Prozent von dem, was Sie wollen, zu bekommen, müssen Sie wissen, wenn Sie verhandeln Software, die helfen wird, eine Abteilung zu führen, hilft es zu wissen, auf welche 5 Prozent sie verzichten können, bevor Sie auf die gehen Tabelle. "

Skizzieren Sie eine Exit-Strategie. Während vor der Hochzeit niemand gerne über Scheidung nachdenkt, muss es bei einer Beziehung klare Bedingungen geben. "Man muss darüber nachdenken, was passiert, wenn diese Software nicht funktioniert", sagt Robert J. Scott, Managing Partner von Scott & Scott LLC, einer Anwaltskanzlei in Southlake, Texas. "Wem gehört was, und wie halten Sie Ihr Unternehmen am Laufen, sollte das Technologieunternehmen aus dem Geschäft ausscheiden oder Ihre Erwartungen nicht erfüllen? Technologie ist so wichtig für jedes Unternehmen."

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