Was Sie brauchen, um erfolgreiche Verhandlungen zu führen
Wie gut die Verhandlungen in Ihrem Unternehmen verlaufen, hängt nicht nur von den Fähigkeiten des Verhandlungspartners ab. Neue Untersuchungen legen nahe, dass die Persönlichkeitsmerkmale der Unterhändler - auf beiden Seiten des Tisches - eine Schlüsselrolle spielen.
Eine kürzlich im Journal of Applied Psychology veröffentlichte Studie zeigte, dass Verhandlungen am besten funktionieren, wenn beide Unterhändler übereinstimmende Persönlichkeitsmerkmale haben. Dies gilt auch, wenn beide Seiten unangenehm sind.
Fadel Matta, einer der Autoren der Studie und Assistenzprofessor an der Universität von Georgia, sagte normalerweise, dass Leute, wenn es um Verhandlungen geht, angenehm und kooperativ seien etwas Unangenehmes und Kaltes ist eine schlechte Sache.
"Aber bei Verhandlungen finden wir, dass das nicht unbedingt wahr ist", sagte Fadel in einer Erklärung. Es ist nicht immer eine gute Sache, wenn Sie in Verhandlungen eintreten. "
Fadel sagte, die Studie zeigt, dass es entscheidend ist, Verhandlungsführer mit übereinstimmenden Persönlichkeitsmerkmalen zu haben.
" Wenn Sie "Ich bin ein Idiot, und ich bin ein Idiot, dann könnte es so aussehen, als würden wir nirgendwohin in Verhandlungen kommen, aber es ist tatsächlich nützlicher, zwei ähnlich gesinnte Leute zusammen zu bringen", sagte Matta.
Für die Studie, Forscher befragten mehr als 200 Personen zu ihrer Persönlichkeit und übergaben ihnen dann nach dem Zufallsprinzip eine Scheinprobe zwischen zwei Unternehmen.
Die Teilnehmer verhandelten über Fragen der Personalverwaltung und -entschädigung. Nachdem eine Einigung erzielt worden war, befragten die Forscher die Teilnehmer nach ihrer Wahrnehmung des Prozesses und ihres Partners.
Die Autoren der Studie fanden heraus, dass die Persönlichkeit beider Verhandlungspartner zwar konsistent war, obwohl die Persönlichkeit keine Verhandlungsergebnisse vorhersagte Ergebnisse.
Konkret sagte Matta, dass die Verhandlungen zwischen Teilnehmern mit ähnlichen Punktzahlen über Verträglichkeit und Extrovertiertheit tendenziell reibungsloser verlaufen, schneller enden und beide Parteien bessere Eindrücke von den anderen als Verhandlungen zwischen Teilnehmern mit unterschiedlichen Persönlichkeitswerten hinterlassen.
Matta sagte, der Schlüssel zum Erfolg sei, nicht nur zu überlegen, wer die Verhandlungen in deinem Namen führt, sondern auch über den Verhandler auf der anderen Seite und nicht immer Verhandlungsführer, die beliebt und angenehm sind.
"Es ist die Kombination von die beiden Leute, die bestimmen werden, wie gut die Verhandlungen voranschreiten ", sagte Matta.
Die Autoren der Studie erkennen das Matchi an Die Ausprägung von Persönlichkeitsmerkmalen ist eine wesentlich schwierigere Aufgabe, wenn Verhandlungen zwischen externen Parteien stattfinden.
"[Bei Verhandlungen mit externen Parteien] könnte es schwieriger sein, die Persönlichkeit des potenziellen Verhandlungspartners vorherzusagen", schreiben die Autoren der Studie. "Daher kann zumindest ein Verständnis der Persönlichkeitsmerkmale (und vor allem der Ähnlichkeit oder Unähnlichkeit von Merkmalen) von Mitarbeitern, die sich für die Organisation der Verhandlungen engagieren, ein erster Schritt sein, um Bewusstsein und Erwartungen in Bezug auf zukünftige Verhandlungserfahrungen und -ergebnisse zu schaffen."
Die Studie wurde von Kelly Schwind Wilson, einem Associate Professor an der Purdue University, gemeinsam verfasst; D. Scott DeRue, Professor an der Universität von Michigan; Donald E. Conlon, Professor an der Michigan State University; und Michael Howe, Assistant Professor an der Iowa State University.
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