Die Wissenschaft der Überzeugung: Wie kann man die Wahl des Verbrauchers beeinflussen?

Wie bringen Sie eine Person dazu, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen? Die Psychologie enthält Antworten auf Fragen, die Marketingabteilungen seit Jahrzehnten beschäftigen, insbesondere im Hinblick darauf, wie Menschen beeinflusst werden können und wie Menschen auf Versuche reagieren, ihr Verhalten zu beeinflussen.

"Überzeugung ist nicht länger nur eine Kunst, sondern eine reine Wissenschaft ", sagte Robert Cialdini, emeritierter Professor für Psychologie und Marketing an der Arizona State University, auf der 125. Jahrestagung der American Psychological Association. "In der Tat gibt es eine große Menge wissenschaftlicher Beweise darüber, wie, wann und warum Menschen Ja sagen, um Versuche zu beeinflussen."

Cialdini hat jahrelange Forschung über soziale Einflüsse in sechs universelle Prinzipien zum Verständnis von Versuchen, menschliches Verhalten zu beeinflussen, zusammengefasst. Diese können sowohl von Unternehmen als auch von Konsumenten genutzt werden, um das Innenleben von Kaufverhalten besser zu verstehen, und welche Appelle mehr oder weniger Erfolg haben.

1. Reziprozität - Menschen fühlen sich oft gezwungen, einen Gefallen zurück zu geben oder erwidern freundliche Gesten. Wenn es sich um Verbraucher handelt, kann dies beispielsweise durch eine kostenlose Probe oder einen großzügigen Rabatt gefördert werden.
2. Verpflichtung - Sobald jemand mit etwas beschäftigt ist, bleibt er eher dabei. Im Geschäft bedeutet das, Markenloyalität zu pflegen; Sobald jemand mit einem Produkt oder einer Dienstleistung arbeitet, werden sie sich eher dazu verpflichten, dafür zu bezahlen.
3. Rudelmentalität - Je mehr Menschen eine bestimmte Sache tun, desto wahrscheinlicher ist es, dass andere sie tun auch. Wenn Marken ihre Beliebtheit oder Zufriedenheit bei einem breiten Kundenstamm unter Beweis stellen können, kaufen auch andere Verbraucher mit größerer Wahrscheinlichkeit.
4. Behörde - Menschen hören eher Experten als nur irgendjemand auf der Straße. Während also die Mentalität des Rudels wichtig ist, ist es für die Umwandlung neuer Konsumenten ebenso wichtig, dass ein relevanter Experte mit der Wirksamkeit des Produkts oder der Dienstleistung einer Marke spricht.
5. gefällt - Menschen, die dem Zielkonsumenten ähnlich sind, sind wahrscheinlicher um den Verbraucher zum Kauf zu überreden. Menschen aus ähnlichen demografischen Bereichen, seien sie ethnisch, sozioökonomisch, religiös motiviert oder auch nur die gleichen Interessen, sind viel effektiver dabei, Konsumenten zu überzeugen als diejenigen, die sie als sehr unterschiedlich empfinden.
6. Knappheit - Menschen neigen dazu zu wollen, was sie wahrnehmen, können sie nicht haben. Ein Produkt oder eine Dienstleistung scheinen exklusiv zu sein oder als ausverkauft zu sein, wenn sie nicht schnell handeln, macht es für den Verbraucher verlockender und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich einkaufen.

Bewaffnet mit diesen sechs Prinzipien von beeinflussen, können Unternehmen ihre potentiellen Kunden besser navigieren und mehr auf den Verkauf umstellen. Cialdini warnte jedoch davor, die Grenze zwischen Einfluss und Manipulation zu überschreiten. Dies könne auf lange Sicht katastrophale Folgen haben.

"Menschen, Unternehmen und Vermarkter müssen sich fragen, ob das Prinzip des Einflusses der Situation innewohnt - das heißt, sie müssen es herstellen oder können Sie entdecken es einfach? " er sagte. "Niemand möchte ein Schmuggler des Einflusses sein. Er behauptet, ein Experte zu sein, wenn er es nicht ist, der Macht ausnutzt - diese werden letztendlich negative Konsequenzen haben."

"Wir können uns zu sehr auf wirtschaftliche Faktoren konzentrieren, wenn wir andere motivieren wollen unsere Angebote und Ideen ", fügte er hinzu." Es wäre gut, wenn wir über psychologische Motivatoren nachdenken würden, wie wir sie hier behandelt haben. "

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