Geben Sie nicht auf: Warum sich Verkaufsperformance auszahlt (Op-Ed)

Nusair Bawla ist der Gründer von GroupTravel.org , eine Website, die Menschen bei der Planung hilft Veranstaltungen erhalten Hotelgruppenpreise. Er hat diesen Artikel zu Expertstimmen von MobbyBusiness: Op-Ed & Insights beigesteuert.

Außerhalb jedes Ballspiel- oder Rockkonzerts wirst du sicherlich einen oder zwei Scalper finden, die ihre Waren verkaufen. Diese Leute verdienen ihren Lebensunterhalt damit, Tickets für ausverkaufte Shows zu verkaufen, und ihre Arbeitsweise ist immer die gleiche: Schlagen Sie jeden auf, der vorbeigeht, und wenn sie nicht interessiert sind, gehen Sie weiter zur nächsten Person.

Für Scalper, diese Strategie ist perfekt. Leider gibt es viele Verkäufer, die den gleichen Ansatz verwenden, wenn sie nach neuen Geschäften suchen. Wenn ein Anruf nicht zu einem Verkauf führt, verbannen sie die Aussicht, nie wieder anzurufen. Ähnlich wie der Scalper ziehen sie weiter.

Eine Studie von Dartnell Corp. untersuchte die Anzahl der Aufrufe eines Interessenten, bevor ein Verkäufer die sprichwörtliche weiße Flagge schwenkte. Hier sind ihre Daten:

• 48 Prozent beenden nach dem ersten Kontakt
• 72 Prozent nach dem zweiten Kontakt stoppen
• 84 Prozent geben auf einen Interessenten nach dem dritten Kontakt
• 90 Prozent winken die weiße Flagge nach dem Vierter Kontakt

Wie Sie sehen, hat fast die Hälfte aller Verkäufer nach dem ersten Anruf gekündigt. Und die große Mehrheit (90 Prozent) gab relativ bald darauf auf.

Warum der Verkauf die meisten Unternehmer verwirrt

Warum beenden also 90 Prozent der Verkäufer so schnell? Es gibt viele Gründe, und die einfachste ist, dass sie Geschäft und Leben in die Quere kommen lassen. Manche sind in der Arbeit beschäftigt, weil es leichter ist als weiter zu arbeiten. Anderen fehlt einfach die Disziplin, um diese Folgeanrufe zu tätigen.

Tatsache ist, dass 10 Prozent der Verkäufer den fünften Aufruf machen, und Studien zeigen, dass 80 Prozent der Verkäufe nach diesem fünften Verkaufsanruf getätigt werden. Was zu der Schlussfolgerung führt, dass 10 Prozent der Verkäufer 80 Prozent des Geschäfts gewinnen. Erfolgreiche Verkäufer nutzen ihre Hartnäckigkeit und ihre Stick-to-It-Mentalität, um zu gewinnen und groß zu gewinnen. So wie die Luft in höheren Lagen dünner wird, schwindet die Konkurrenz nach den ersten Rufen. Und die wichtigste Zutat, die den Durchschnittsverkäufer von den wirklich Großen unterscheidet, ist die Beharrlichkeit: Die Hartnäckigkeit, diesen ersten Anruf zu machen und die Disziplin, danach ein halbes Dutzend zu machen (ohne natürlich den potenziellen Kunden zu ärgern).

Es ist Persistenz, die das Vertrauen eines Kunden in die Fähigkeiten eines Verkäufers erhöht. Es ist, was einen Verkäufer von allen anderen abhebt. Und so bleiben die Verkäufer im Kopf, wenn der Kunde zum Kauf bereit ist.

Erfolgreiche Verkäufer erwarten nicht, bei diesem ersten Anruf etwas zu verkaufen. Sie wissen, dass nur ein kleiner Prozentsatz (1 bis 2 Prozent) bei einem ersten Anruf kaufen möchte. Sie neigen dazu, die Menschen zu sein, die bereits mit dem, was sie brauchen, vertraut sind und bereits umfangreiche Nachforschungen angestellt haben. Und wenn Sie zur richtigen Zeit anrufen, gehört das Geschäft Ihnen.

Aber das ist nicht die Norm. Die meisten Käufer sind nicht bereit, diese Bestellung zu unterzeichnen, wenn ein Verkäufer anruft. Die meisten haben keine Zeit zu sprechen, oder ihnen fehlen die Ressourcen oder die Autorität, um eine Entscheidung zu treffen.

Anstatt zu versuchen, diesen Verkauf zu machen, sollte das Ziel für den ersten Aufruf sein, eine Nachfolgestrategie, eine Strategie, umzusetzen Dies ermöglicht es Ihnen, eine Beziehung und Vertrauen aufzubauen, indem Sie in einen kontinuierlichen Dialog treten. Ähnlich einer Beziehung kann man nicht das erste Mal vorschlagen, wenn man jemanden trifft. Ihr Ziel beim ersten Date ist es, zum zweiten zu kommen. Und Ihr Ziel beim zweiten Termin ist es, Ihren Interessenten für ein drittes Date zu interessieren.

Beim Aufbau einer Beziehung entwickeln Sie ein viel besseres Verständnis für die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden. Sie werden ihre zugrunde liegenden Probleme verstehen, nicht nur die oberflächlichen, die offensichtlich erscheinen. Und wenn der Kunde weiß, dass Sie sie verstehen, gehören sie Ihnen. Sie werden nicht bald irgendwo anders hin gehen, weil die Chancen, dass ein anderer Verkäufer mitmachen wird, so engmaschig sind.

Als allgemeine Regel gilt: Je schwieriger es ist, einen Kunden zu bekommen, desto schwieriger ist es, ihn zu verlieren, da das Stehlen dieser Art von Kunden Ausdauer und Disziplin erfordert. Und denken Sie daran: 90 Prozent aller Vertriebsmitarbeiter haben das nicht.

Der Schlüssel zur Umwandlung Ihrer Pipeline in tatsächliche Verkäufe ist die Fähigkeit, dort einzubrechen, wenn andere aufgegeben haben. Es bedeutet, persistent zu sein mit Telefonanrufen, E-Mails oder sogar einem persönlichen Besuch über mehrere Monate hinweg. Denn je länger Sie dort hängen bleiben, desto größer ist die Chance, dass Ihre Konkurrenz aufgegeben hat. Denken Sie daran, diesen fünften, sechsten und siebten Anruf zu machen.

Alles andere, und Sie sind besser dran, Karten zu scippen.

Die geäußerten Ansichten sind die des Autors und spiegeln nicht unbedingt die Ansichten des Herausgebers wider. Diese Version des Artikels wurde ursprünglich auf MobbyBusiness veröffentlicht.

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