Psychologie spielt eine Schlüsselrolle bei Lohnverhandlungen für Frauen

Die geschlechtsspezifischen Unterschiede zwischen den Gehältern von Männern und Frauen könnten von besseren Verhandlungstaktiken abhängen, wie neue Forschungsergebnisse belegen.

Die Studie von Forschern der Universitäten Harvard und Carnegie Mellon zeigt, dass Frauen erfolgreich verhandeln können höhere Gehälter. Aber im Gegensatz zu Männern müssen sie auf den Ansatz achten, den sie verwenden, um soziale Gegenreaktionen zu vermeiden.

"Die Antizipation von sozialer Gegenreaktion oder Lohndiskriminierung ist eine Belastung für Frauen und untergräbt ihr menschliches Potenzial", so die Studienautoren. Hannah Riley Bowles von Harvard und Linda Babcock von Carnegie Mellon.

Im Rahmen der Studie hatten die Forscher mehr als 400 Teilnehmern ein Video angeschaut, in dem eine frisch promovierte Angestellte ein neues Gehalt ausgehandelt hatte. In einigen der Videos äußerte die Frau ihre Sorge um ihre Beziehung zu ihrem Vorgesetzten, einschließlich Formulierungen wie "Ich hoffe, es ist in Ordnung, Sie danach zu fragen", und "Meine Beziehungen zu den Menschen hier sind mir sehr wichtig." In anderen verhandelte sie ihr Gehalt, während sie auf ein anderes Angebot anspielte; In weiteren Videos machte sie beides.

Die Forscher stellten den Teilnehmern dann eine Reihe von Fragen, ob sie gerne mit der Frau arbeiten würden und ob sie ihr die erhoffte Gehaltserhöhung gewähren würde.

Die Anspielung auf ein anderes Angebot erhöhte die Wahrscheinlichkeit dass die Frauen die von ihnen gewünschte Bezahlung erhalten würden, fanden die Forscher heraus, und die Sorge um Geschäftsbeziehungen half, die sozialen Auswirkungen zu mildern. Die Kombination dieser Strategien war jedoch nicht erfolgreich und trug nicht dazu bei, soziale Gegenreaktionen zu vermeiden.

Im zweiten Teil der Studie zeigten die Forscher 177 College-Amerikaner mit Arbeitserfahrung kurze Episoden, in denen weibliche und männliche Angestellte ihre Gehälter ausgehandelt haben mit verschiedenen Techniken. Die Forscher forderten die Teilnehmer auf, ihre Bereitschaft zu bewerten, mit den männlichen und weiblichen Unterhändlern zusammenzuarbeiten, sowie die Neigung der Teilnehmer, die geforderte Entschädigung zu gewähren.

Nach dem Anschauen von Episoden, in denen weibliche Verhandlungsführer ihre Entschädigungsanträge legitimierten und Besorgnis teilten Für organisatorische Beziehungen fanden die Teilnehmer der Studie, dass die Frauen relationaler waren, dass ihre Forderungen nach Entschädigungen legitimer waren und sie nicht sozial bestraften, um höhere Löhne auszuhandeln.

Umgekehrt Männer, die die gleiche relationale Besorgnis äußerten wie sie verhandelten waren nicht erfolgreicher als wenn sie einen direkten Verhandlungsansatz verwendeten.

"Während geschlechtsspezifische Einschränkungen real sind, sind sie nicht unausweichlich", sagten die Autoren. "Wir erwarten, dass Männer die Verantwortung tragen, weil sie es sind, und wir erwarten, dass Männer mehr verdienen, weil sie es normalerweise tun ... jede Frau, die geschlechtsspezifische Unterschiede bei Lohn und Autorität reduziert, reformiert die sozialen Strukturen, die Frauen an ihrer Stelle halten."

Die Studie wurde kürzlich in Psychology of Women Quarterly veröffentlicht.

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